...con estilo

Tú también puedes vender

Por: Ivelisse Agostini

editorial@placerespr.com

Desarrollé mi carrera profesional en el campo de las ventas publicitarias y, desde posiciones gerenciales, recluté y entrené vendedores que hoy son muy exitosos. Con ellos compartí esta presentación que, en su momento, fue parte de mi adiestramiento dentro de la compañía que entiendo fue mi “mentora” en mi carrera como profesional de ventas. Y, es que no hay una carrera universitaria en ventas, solo algunas que se relacionan, como es el caso de publicidad y mercadeo.

Los “10 Mandamientos de una Buena Presentación de Ventas” no son mágicos… deben ir acompañados de otras consideraciones, pero son la mejor guía para quien aspire a ser un buen vendedor. Por supuesto, hay muchos otros elementos valiosos dentro de un entrenamiento, pero este es uno básico y obligado.

En este mes de febrero que celebramos la semana del profesional de ventas, compartimos esta valiosa herramienta. Confiamos les ayude a identificar si están obviando algunos de estos pasos o invirtiendo el orden de estos, lo cual puede impedir el cierre de un contrato:

Preparación – Prepararse para presentar al cliente en particular (categoría de producto o servicio). Qué, Cuándo, Cómo y Dónde se mercadea. Con esto conoces sus intereses y sus prácticas.
Identificar quién toma las decisiones de compra y hacer cita – No siempre es el jefe. Su mano derecha es tan importante o más para lograr acceso y preparar el terreno.Consigue ver a la persona más influyente en torno a lo que deseas presentar.
Llega puntual y observa el ambiente – Desde que llegues al lugar observa qué dice el mismo de la persona o la compañía que vas a ver. Elementos de decoración, ambiente, los empleados, los trofeos, etc., te hablan de quién está detrás de todo y te ayudará a ‘romper el hielo’ para cuando lo conozcas.
Preséntate y presenta tu producto – Sólo nombre, no lo que vas a recomendar. Que la persona sepa a qué se dedica tu compañía y el puesto que ocupas.
Preguntas inteligentes – Aunque hayas llegado preparado (primer inciso) este es el momento de saber todo lo que puedas sobre los intereses, los planes y los esfuerzos del cliente. De esta forma sabrás si lo que vas a recomendarle es lo que necesita. Déjale hablar. Nunca harás la mejor venta si no has escuchado.
Presenta el mercado – Nunca debes presentar tu producto, sin haber presentado el mercado que lo respalda. No te envuelvas en estadísticas, pero déjale saber a tu prospecto quién es el consumidor que compra tu producto: demográficos, intereses y comportamiento, desde la perspectiva que represente sus intereses particulares.
Presenta tu Producto – Este es el momento de hablar de todo lo positivo que distingue el mismo dentro del mercado y dentro de los intereses de tu prospecto. No entregues tu presentación ni muestra de tu producto para evitar que el cliente se distraiga con ello y pierdas su atención.
Haz tu recomendación – Ofrécele lo que entiendes es una buena alternativa de compra de la cual el prospecto pueda ganar (ROI – ‘return of investment’). De hecho, no le vendas, el cliente tiene que entender que es una inversión de la cual debe ganar. A partir de cuántos clientes comienza a ganar sobre su inversión.
Trabaja con las ‘objeciones’ – Luego de que presentas, el prospecto va a comenzar a decirte todas las posibles razones por las cuales no quiere comprar o no le interesa hacerlo en el momento… eso son las objeciones. Un buen vendedor debe estar preparado para contestar cada una y para ello tiene que estar bien adiestrado por su gerente de ventas. Ejemplo de una muy común: “No tengo dinero”.
Pide la orden – Luego de que hayas contestado acertadamente a sus objeciones, ¡Pide la orden y que te la firme!

Cada uno de estos ‘mandamientos’ es importante, así como también lo es el orden. No son una garantía de que venderás, pero ciertamente si tienes un buen producto y has visitado al prospecto adecuado, las probabilidades de conseguir la venta son muy altas. Tan real es esto, que si sales de un sitio sin la orden y repasas si seguiste estos pasos y descubres que te ‘saltaste’ alguno, probablemente confirmes que fue por haber omitido ese detalle que perdiste el ‘momentum’ para la venta.

Al final, la práctica y la experiencia hará que todo fluya a la perfección. Eso mismo ocurrirá con las contrataciones. ¡Éxito!